新手藥代如何開發新醫院?

    每個代表都遇到過新接醫院的情況,有的一次,有的兩次,有的一次又一次……但很少有人總結該如何對新接醫院開展工作,對于每次同樣的情況都會有不同的焦慮。

    高階代表和低階玩家的區別在于前者不只會跑腿,還會動腦。

    我們新接醫院的代表就是兩種情況,一種是新代表剛接醫院要迅速開展工作,另一種是老司機接新區域或在新公司時接新醫院。不管是哪種情況,我們都可以先規劃一番,通過系統按步驟來進行新工作開展。

    一、 了解信息

    對于剛接手的醫院,我們第一要做的就是了解這家醫院的信息,所謂磨刀不誤砍柴工,了解這家醫院的基本信息是必須的。

    做醫院偵探

    如這家醫院是什么級別的?三甲或二級醫院對于我們后期定位很重要。

    這家醫院的重點科室是什么?

    它的歷史及院領導來自什么科室?

    是教學醫院還是部隊醫院還是其他性質的醫院?

    有幾個院區及其地址,各院區科室分布情況是什么?

    病人主要來自哪里?

    這是對于醫院規模的一些基本信息收集,這類信息有些看似無關緊要,但在以后的工作中能極大提高你的工作效率。

    對于這些信息,可以通過醫院各地的介紹、官網、該醫院同行、朋友甚至客戶去了解。

    走醫院迷宮

    以上這些信息主要是通過去問去查基本就能搞定,接下來就是要跑的。

    我們走迷宮時都會想著能夠找到出口,因此這就要熟悉各個地方的情況。

    我們對于新接的醫院,因為前面不熟悉市場,在做了前期問和查的工作時,就可以開始跑醫院了。

    了解醫院的門診、住院部在哪里,了解重點科室的主任辦公室及各個地方的樓梯電梯等,醫院停車場及食堂位置,還有我們去醫院的交通路線及時間,醫院附近的餐廳打印店或其他相關設施。

    這里很多信息就需要我們實地去了解,因此就稱為走醫院迷宮,這些對于我們熟悉醫院各地方及以后拜訪、開會等有很大作用。

    二、 科室追蹤

    了解了醫院的情況,接下來就需要我們了解科室的情況了。對于新接的產品,我們基本可以確定哪些科室是我們需要開展工作的重點科室。

    那么對于這些重點科室,我們一樣需要先了解情況做到“兵馬未動糧草先行”,那么我們的糧草該如何先行呢?

    探科室結構

    重點科室是我們以后工作的重點,如果開始收集科室情況時出現錯誤就可能事倍功半。

    因此,這是前期工作最重要的地方。對于科室架構除了很多科室貼的架構介紹還得通過各種渠道如找護士、科室老師、科室學生及同行等了解確認。

    科室架構包括但不限于科主任是誰?大科主任是誰?科秘書是誰,有些科室有副主任或者行政主任了解都是誰?科室分組情況是怎樣?科室帶組教授、主治醫師及一線住院醫都是怎么分配的?甚至住院部的包括護長、護理分組等也需要了解。

    找關鍵人物

    說到KOL的定位,找錯人使錯力的反面例子比比皆是。

    因此在關鍵人物上一定要通過各種渠道了解正確的人,關鍵人物包括如果需要進藥提單的關鍵人物,科里產品使用的話語人,以及各組對于產品使用、合作交流的關鍵人物都是誰。

    這些關鍵人物的專業方向、圈層及他的產品觀念等學術、客情方面的信息。

    對于這些信息的搜集,除了老板推薦的各種資源以及同行之間的信息外,朋友圈(或者微博)是個非常有用的渠道。

    三、 摸觀念基礎

    在新接醫院中,有些是新開發的有些是以前開發的。

    因此,我們接手后就要了解客戶的觀念了。這里的觀念包括學術上對產品的觀念,客情上與公司和代表的關系及前面商務合作的基礎。這就是了解前面信息后臨床拜訪應該了解的工作了。

    看觀念階段

    在這個醫院,我們產品在科室的分布及占比是怎樣的,各科室及各關鍵人物對產品的觀念在什么階段,是什么原因導致這樣的。同時,了解與我們公司或前任代表有交集或關系好的客戶有哪些,這些客戶現在情況是怎樣。

    在商務合作上,與我們產品或公司有合作的客戶是哪些,現在的意愿怎樣等等,這些都是我們前期剛接醫院需要了解的。

    分析潛力

    我們在現有科室觀念階段情況中有哪些科室哪些組可以開發?現在客戶觀念對于新方案的潛力是多少?及對于現階段客情一般潛力又大的客戶思考如何進行攻克。

    了解科室的病人數及相關適應癥的潛力。同樣,分析現階段沒有合作的客戶或合作不穩定的客戶應怎么提升合作的依從性。

    這就是我對于新接醫院開展工作的一些總結思考,大家在做代表的同時也需時刻鍛煉一下市場思維。


    責任編輯:琦琦 青海快3开奖跨度表 2019-5-14 9:10:43

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